Công đoạn cuối cùng để đưa sản phẩm ra thị trường thành công – phần 2

Ngày nay, những nhóm khởi nghiệp nhỏ có thể thay đổi sâu sắc hành vi bằng cách hướng dẫn người sử dụng thông qua hàng loạt trải nghiệm gọi là các lưỡi câu. Người dùng càng mắc nhiều vào các lưỡi câu này, khả năng hình thành thói quen của họ càng cao.

Mô hình Lưỡi câu có 4 giai đoạn: (1) kích hoạt, (2) hành động, (3) tưởng thưởng, (4) đầu tư.

Tưởng thưởng và đầu tư là 2 bước cuối cùng để thành công khi muốn đưa sản phẩm dẫn đầu thị trường.

3. TƯỞNG THƯỞNG

Mọi ngành kinh doanh đều có mục tiêu là giúp người dùng đạt được mục đích nào đó. Nhưng để người dùng tiếp tục gắn bó, các sản phẩm phải giữ đúng cam kết của mình. Bước thứ ba trong Mô hình Lưỡi câu là giai đoạn tưởng thưởng, trong đó bạn sẽ tưởng thưởng cho người dùng bằng cách giải quyết vấn đề và củng cố động cơ của họ đối với hành động được thực hiện ở giai đoạn trước.

Có ba loại phần thưởng ngẫu nhiên, gồm: Phần thưởng của bộ lạc, phần thưởng của cuộc đi săn và phần thưởng của bản thân.

Phần thưởng của bộ lạc là những phần thưởng xã hội xuất phát từ sự kết nối với người khác.

Phần thưởng của cuộc đi săn là sự tìm kiếm thông tin và các nguồn lực vật chất.

Phần thưởng của bản thân là những phần thưởng nội tại của việc thông thạo, trở nên tài giỏi và hoàn thành một việc gì đó. 

Khi sự tự quyết bị đe dọa, chúng ta cảm thấy bị ràng buộc vì không có quyền lựa chọn và thường chống lại việc thực hiện một hành vi mới. Những nhà tâm lý học gọi đây là sự kháng cự. Duy trì cảm giác tự quyết nơi người dùng là yêu cầu quan trọng để giữ chân họ. 

Những trải nghiệm với sự ngẫu nhiên hữu hạn sẽ ngày càng dễ đoán trong quá trình sử dụng và mất đi sức hấp dẫn theo thời gian. Những trải nghiệm duy trì sự thích thú của người dùng bằng cách kéo dài sự ngẫu nhiên trong quá trình sử dụng thể hiện sự ngẫu nhiên vô hạn.

Những phần thưởng ngẫu nhiên phải thỏa mãn nhu cầu của người dùng mà vẫn khiến họ muốn quay lại với sản phẩm.

Các trang mạng xã hội bùng nổ và trở nên phổ biến như ngày nay đang cùng nhau cung cấp cho hơn 1 tỷ người những phần thưởng xã hội cực kỳ hấp dẫn nhưng cũng đầy ngẫu nhiên. Với mỗi bài đăng, tin nhắn hay hình ảnh được chia sẻ, người dùng trông đợi xã hội sẽ công nhận những gì họ làm.

Chỉ khi nào hiểu điều gì thật sự quan trọng với người dùng, một công ty mới có thể kết hợp phần thưởng ngẫu nhiên phù hợp với một hành vi mong muốn nơi người dùng. 

4. ĐẦU TƯ

Trước khi người dùng có thể hình thành nên những mối liên hệ về mặt tinh thần để tự động kích hoạt các hành vi thì trước tiên họ phải đầu tư vào sản phẩm. Đây cũng là bước tối quan trọng đối với việc xây dựng các công nghệ định hình thói quen trong Mô hình Lưỡi câu.

Nghiên cứu cho biết, tần suất thực hiện một hành vi là yếu tố hàng đầu để hình thành thói quen mới. Nhân tố quan trọng thứ hai đối với sự hình thành thói quen chính là sự thay đổi thái độ đối với hành vi đó của con người. 

Để thay đổi thái độ của người dùng, nhất định phải có sự thay đổi trong cách người dùng cảm nhận về hành vi. 

Người dùng càng đầu tư nhiều thời gian và công sức vào một sản phẩm hoặc dịch vụ thì họ càng đề cao nó. Trên thực tế, có vô số bằng chứng cho thấy lượng công sức bỏ ra cho sản phẩm hoặc dịch vụ càng nhiều, chúng ta càng yêu thích nó.

Những ký ức và trải nghiệm được sưu tầm, tổng hợp sẽ trở nên giá trị hơn qua thời gian và người dùng sẽ khó rời bỏ dịch vụ hơn bởi sự đầu tư của họ vào đó ngày một tăng lên. 

Một khi người dùng đã đầu tư công sức để học hỏi một kỹ năng nào đó, họ ít có khả năng chuyển sang sản phẩm cạnh tranh hơn.

Bài tập để tăng khả năng đầu tư của khách hàng:

Nhìn lại quá trình của bạn. Trong số những nỗ lực nhỏ mà người dùng đang thực hiện, cái nào có khả năng làm tăng khả năng quay lại của họ?

Nghĩ ra ba cách thêm vào sản phẩm của bạn những sự đầu tư nhỏ để: (1) chuẩn bị cho sự kích hoạt tiếp theo; (2) tích lũy giá trị dưới dạng dữ liệu, nội dung, người theo dõi, danh tiếng hay kỹ năng.

Xác định xem sẽ mất bao lâu để sự kích hoạt tiếp theo khiến người dùng quay lại. Bạn có cách gì để rút ngắn khoảng thời gian người dùng cần để đi qua Mô hình Lưỡi câu không?

---

Mô hình Lưỡi câu được thiết kế nhằm kết nối vấn đề của người dùng với giải pháp của người thiết kế đủ thường xuyên để hình thành nên thói quen. Đó cũng là tiêu chuẩn để xây dựng nên các sản phẩm giúp người dùng thỏa mãn nhu cầu của mình thông qua sự gắn bó lâu dài.

5 câu hỏi nền tảng để xây dựng các lưỡi câu hiệu quả:

1/ Người dùng thực sự muốn gì? Sản phẩm của bạn sẽ xoa dịu sự khó chịu nào bên trong họ? (Sự kích hoạt bên trong)

2/ Điều gì mang người dùng đến với dịch vụ của bạn? (Sự kích hoạt bên ngoài)

3/ Đâu là hành động đơn giản nhất mà người dùng có thể thực hiện với sự trông đợi phần thưởng và có cách gì để đơn giản hóa sản phẩm nhằm giúp người dùng thực hiện hành động đó dễ dàng hơn không? (Hành động)

4/ Liệu người dùng có muốn thêm sau khi đã thỏa mãn với phần thưởng không? (Tưởng thưởng)

5/ “Một chút nỗ lực” người dùng cần đầu tư vào sản phẩm của bạn là gì? Liệu nó có chuẩn bị cho sự kích hoạt tiếp theo và tích lũy giá trị để cải thiện sản phẩm trong quá trình sử dụng không? (Sự đầu tư)